1、对诸橙网络营销案例成功原因的研究，不仅仅综合了实地研究、调查研究、实验研究等规范的科学研究方法，更呈现了褚橙成功的真正原因。

(资料图片仅供参考)

2、这与我自己的认知和研究也是契合的：褚橙之所以领先，来源于褚时健先生对经营本质的把握。

3、而这种经营本质的实践才是可以超越时代和行业保持领先的关键。

4、 　　　　本质一：顾客价值为上　　战略思维并不复杂，就是做什么和不做什么。

5、这种选择将奠定成长和领先的根基。

6、案例讲述了褚橙的缘起。

7、　　2002年，新平县戛洒镇上一家国营农场破产了，要出租土地，这个农场有3 000多棵冰糖橙树。

8、75岁的褚时健及太太看到了机会，开始研究冰糖橙，从自然条件到市场现状。

9、在那段时间里，无论是中国产的还是外国产的柑橘类作物，他们见到就买。

10、买来不仅自己吃，也请别人吃，就是为了和这家农场的冰糖橙口味作对比。

11、他们发现：这片土地上种出的冰糖橙口感优于同类水果，不但比云南当地产的冰糖橙好吃，比湖南、广西的冰糖橙也都好吃。

12、而且，当时云南的冰糖橙市场现状很好，卖价很高。

13、对气候和地理条件的研究更印证了他们的判断，坐落于哀牢山脉的这片土地，非常适合种冰糖橙。

14、于是，75岁的褚时健开始了褚橙的创业。

15、　　这里面体现了有效战略思维非常重要的两点。

16、　　一是顾客导向，褚时健夫妇把自己当成消费者，很认真地去洞察价值在哪里。

17、　　二是经营与环境的匹配，他们选择了与环境可以很好契合的点进行创业。

18、所以，如果环境有参考价值，也并不在于环境本身，而是经营是否与之相匹配，这是战略思维的关键。

19、因为有合理的起点，所以也让后续很多的努力都可能更富有成效。

20、　　本质二：产品力　　产品力就是产品的品质，是企业所有内在努力，是战略、技术、结构或者文化等所呈现出的载体。

21、换言之，产品不够好，一切的努力都难以称之为是有效的。

22、为了实证褚橙的产品质量，案例进行了有趣的褚橙口味盲测实验。

23、　　作者在北京对褚橙和其他同类橙子进行了6场由251人参与的盲测—让消费者在不知道哪个是褚橙的情况下，品尝包括褚橙在内的各种冰糖橙，看看消费者是不是能对褚橙的品质翘起大拇指。

24、每一场盲测都需要消费者品尝和比较三种不同的冰糖橙。

25、每一名测试者在品尝后需要对三种不同冰糖橙的外观、剥皮难易、甜度、酸度、水分、化渣率、橙子籽数量、总体口感八项内容进行评价。

26、　　案例得出结论：在采样范围里，当不再将眼睛盯着某个地方的冰糖橙，而去看整个冰糖橙市场时，褚橙的品质最优。

27、因为经过科学的实验设计和实证检验，这种结论是具备一定统计效力和较高的可靠性的。

28、显然，褚橙不是徒有虚名，而是真正具备出色的质量。

29、这样的盲测实验，可以客观地检验产品力。

30、或许在经营竞争力不够的情况下，不妨去市场盲测一下自己产品能否真的是数一数二，否则，就缺乏领先的关键要素。

31、 　　本　　质三：对价值链的理解　　企业不是以个体为单元展开竞争的。

32、企业可以产生竞争力，离不开对价值体系的深刻理解。

33、而对于制造企业而言，对渠道的理解和设计则至关重要。

34、褚橙的实践恰好也说明了这一点，当然，这对于褚橙而言，也是一个在做中学的过程。

35、　　在褚橙的价值链管理实践当中，有两点反映了其对价值链的深刻理解。

36、第一点是在总体方略上，褚时健所倡导的：不论用什么方式卖，必须要让卖你东西的人赚钱，你的东西才能好卖。

37、也只有如此，价值链才构成体系，个体才能融入其中并收获价值链的价值。

38、第二点是在实际执行上，褚橙的做法实际上是一种权变的本地化做法，例如，针对南方与北方、成都与北京选择适应当地的渠道方式，无论是传统渠道还是互联网渠道，褚橙都做出了恰当的权变设计。

39、 　　这种做法或许也颠覆了很多人传统的理解。

40、事实上，无论是传统渠道还是电商平台，很难讲哪种是最优，但却存在更加适应的情形。

41、这也正是褚橙所做的：针对自己想要接触的目标，因地制宜。

42、　　本质四：管理效率的释放　　案例中，褚时健被形象地比喻为一个“精算师”，甚至有点儿“神”。

43、这个比喻很恰当，符合案例中描述的个人特质。

44、但作为一个管理学者和企业管理的实践者，我在褚橙的传奇中，更多地读到了管理科学。

45、　　从管理学的角度，“精算师”可以被解读为一位“管理科学家”。

46、褚时健的作为，无论是儿时的酿酒，还是近年的褚橙实践，包括浇水、施肥、抹梢和剪枝等科学的作业流程，很容易让人联想到管理学界里程碑式的人物—泰勒。

47、泰勒的科学管理用科学的作业流程带来了效率的革命，褚时健所践行的正是效率实践。

48、正是这种效率的释放，让产品力和价值链等经营元素得到保障。

49、褚时健的实践也让我更加坚信了管理经典的价值。

50、100年前，泰勒创立的科学管理至今依然适用，重要的是，我们有没有像褚时健那样去行动。

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